Faut-il vraiment recruter un commercial ?

Recruter, oui — mais à condition que le terrain soit prêt

Dans beaucoup de PME, la question du recrutement commercial arrive lorsque le dirigeant vend encore trop ou que les objectifs ne sont pas atteints. Recruter peut alors sembler être la réponse logique.

Recruter un commercial, surtout lorsqu'on attend de lui qu'il crée ses propres opportunités, ne consiste pas seulement à ajouter une personne dans l'équipe.

Premier point : clarifier la cible et le discours

Le premier point à clarifier concerne la cible et le discours. Quand on recrute un commercial, peut-il répondre clairement à quelques questions dès son arrivée : qui cible-t-on précisément ? Pourquoi nous plutôt qu'un concurrent ?

Si ces éléments ne sont pas stabilisés, le commercial va tester, ajuster, tâtonner. Ce temps d'apprentissage ralentit l'arrivée des résultats.

Deuxième point : poser des règles commerciales claires

Le deuxième point concerne les règles commerciales. À partir de quand une opportunité entre-t-elle dans le pipe ? Qu'est-ce qu'un rendez-vous qualifié ? Même un commercial expérimenté a besoin d'un cadre clair.

Troisième point : prévoir un vrai accompagnement

Le troisième point concerne l'accompagnement. Un commercial autonome ne signifie pas qu'il doit être livré à lui-même. Les premières semaines demandent des retours sur les premiers rendez-vous et un alignement sur la cible.

La question à se poser avant d'ouvrir le poste

Avant d'ouvrir un poste, il est donc utile de se poser une question simple : si un bon commercial arrive demain, aura-t-il les conditions pour réussir ?

Recruter un commercial peut accélérer la croissance. Mais un recrutement ne crée pas de méthode. Il exige souvent qu'elle existe déjà, au moins en partie.