Performance commerciale
Pourquoi certaines PME deviennent dépendantes de leurs commerciaux clés ?
Comment les PME peuvent réduire leur dépendance à quelques commerciaux clés et structurer une force de vente plus résiliente et pérenne.
Achille WatrelotLa performance doit être reproductible, pas uniquement personnelle. Une PME solide ne cherche pas à remplacer ses commerciaux clés, mais à réduire le risque que toute une partie du chiffre repose sur une seule personne.
Un schéma fréquent dans les PME
Dans beaucoup d'équipes commerciales de PME, on retrouve le même schéma. Un commercial est en place depuis plusieurs années, gère les comptes les plus importants. Une part significative du chiffre repose sur lui.
Cette situation peut sembler confortable. Mais progressivement, l'entreprise développe une dépendance à plusieurs niveaux.
Dépendance 1 : l'information reste individuelle
La première dépendance concerne l'information. Historique des négociations, marges réellement pratiquées, critères de décision : si ces éléments ne sont pas clairement documentés, le savoir reste individuel. Il ne devient pas un actif d'entreprise.
Dépendance 2 : une relation difficile à transmettre
La deuxième dépendance concerne la relation. Un commercial clé a construit une relation solide sur plusieurs années. Mais si la performance repose essentiellement sur une relation personnelle, elle devient difficile à transmettre.
Dépendance 3 : un pilotage plus sensible
La troisième dépendance concerne le pilotage. Quand une part importante du chiffre dépend d'une seule personne, les prévisions deviennent plus sensibles et le risque en cas de départ augmente fortement.
Dépendance 4 : l'expérience circule peu
La quatrième dépendance concerne la montée en compétence des autres commerciaux. Quand les comptes stratégiques sont concentrés entre les mains d'un seul profil, les autres ont moins d'exposition aux négociations complexes.
Transformer l'expérience individuelle en organisation
Le sujet n'est pas de remettre en cause les commerciaux clés. Le sujet est de transformer leur expérience en organisation. Concrètement, cela suppose de formaliser les comptes stratégiques et de rendre la performance plus collective.
La performance doit être reproductible, pas uniquement personnelle. Une PME solide réduit le risque que toute une partie du chiffre repose sur une seule personne.