Performance commerciale
Les cycles de vente ont-ils réellement changé ?
Évolution des cycles de vente B to B : ce qui a vraiment changé, pourquoi, et comment adapter votre approche et votre organisation commerciale.
Achille WatrelotLes cycles de vente n'ont peut-être pas tant changé dans leur durée. Mais le temps réellement accordé au commercial, lui, s'est nettement réduit.
Une impression compréhensible, une réalité plus nuancée
Beaucoup de managers commerciaux ont le sentiment que les cycles de vente sont plus longs qu'avant. Cette impression est compréhensible. Mais la réalité est plus nuancée.
Le cycle de décision n'est pas forcément devenu beaucoup plus long dans tous les secteurs. En revanche, la manière dont il se déroule a clairement changé.
Moins de rendez-vous physiques, moins de temps cumulé
Aujourd'hui, la visioconférence fait gagner du temps et certains cycles se déroulent entièrement à distance. Les décideurs protègent davantage leur agenda.
Conséquence directe : le commercial dispose de moins de moments pour créer une relation. Le temps d'échange cumulé avec le client est souvent plus court.
Des décideurs beaucoup plus informés
Les décideurs arrivent beaucoup plus informés en rendez-vous. Avant même de parler à un commercial, un prospect a souvent consulté plusieurs sites et comparé différentes solutions.
L'échange commercial intervient souvent au milieu du processus de décision. Le prospect a déjà une première opinion, parfois des objections déjà formées.
Elle modifie également la manière dont les commerciaux peuvent préparer et exploiter leurs rendez-vous.
Moins de points de contact, chacun plus stratégique
Le nombre de points de contact diminue. Le processus est plus direct, plus resserré, plus orienté décision. Chaque interaction devient donc plus importante.
La qualification devient encore plus stratégique
Quand le temps d'échange diminue, une mauvaise qualification coûte très cher. Il devient essentiel de clarifier très tôt le problème réel, le niveau de décision, l'urgence du projet et la capacité budgétaire.
Le rôle du commercial évolue
Le client n'attend plus seulement de l'information. Ce qu'il attend davantage, c'est une compréhension fine de son besoin et une aide pour structurer sa décision.
Les cycles de vente n'ont peut-être pas tant changé dans leur durée. Mais le temps réellement accordé au commercial, lui, s'est nettement réduit.